オフィスでの一日

読書しました。感染症でツライ局面を客単価アップで乗り切る。

もう一個。あと一着。ついでの一皿を引き出す営業方法とは

長引く感染症の中で、品不足、原料材料高、円高、侵略戦争、エネルギー価格高騰などが原因で、会社や個人の売上高が減少しています。

そのため、お客様の、購買意欲の減少や、低価格志向が、いっそう高まっている時期ではないでしょうか。

こういう局面でのビジネスの乗り切り方は、ひとりあたりのお客様の売上高を高める、つまり客単価を上げて、この難局を乗り切る施策は効果的です。

本書には、お客様の客単価をアップさせるために、お客様が買い物をする時、さらにもう一個、あと一着、ついでにもうひとつ、品物や物品を買ってもらう。

そういった、客単価を上げるために、営業職や販売員が必要とされるスキルやノウハウが、わかりやすく書かれています。

営業の仕事はお客様に満足な買い物をしてもらうこと

本書は、商品の価格が高くても低くても、その商品をお客様に満足が高くなるように、おすすめすることが大切だと書かれています。

なぜかというと、商品を買うか買わないかは、完全のお客様の意志であり、営業職や販売員が、決めることが出来ないという、基本原則にもとづいていると言います。

成績の良い営業職や販売は、どんな価格の商品であっても、お客様の満足度高く、売り切る方法があるといいます。

もう一点をおすすめできない理由とは

客単価をアップする方法は、ひとりのお客様に高額の商品を売る。あるいは、ひとりのお客様に低額の商品をたくさん売ることにあるといいます。

お客様に商品を見せる時は、ファミレスのメニューならたくさんのメニューを見せるとか、ランチタイムでもディナーのメニューを見せると、ついで買いや連続来店の効果あるといいます。

アパレルの場合は、ネット販売よりも、リアル店舗で試着できて、販売員から着こなしのアドバイスを伝えることで、客単価を上げることが出来るそうです。

そのお客様だけの商品説明を作ること

お客様に、高額な商品を提案する時は、そのお客様だけを考え、そのお客様に焦点を当てた商品説明(独自のストーリー)を作っておすすめすることが、購入を促すコツだそうです。

そのお客様に似合うとかマッチしている商品は、その似合うとかマッチする本当の理由を考えて、その場で伝えることが大切だと言います。

上記の瞬間が、営業職や販売員にとって、一番、頭が回転して、しんどい場面だそうです。

商品の品質が悪いとか在庫が無いというのを売れない理由にするな

品質の悪い商品は、逆に品質の高い商品(価格が高い)製品をおすすめするチャンスになるといいます。

また在庫が無い場合は、お客様の品物がほしいニーズを探って、別の商品をおすすめするチャンスになるので、お客様の観察を、見逃さないようにすることが、重要だといいます。

今お買い得、今しか手に入らない、そういう言葉は一番最後に伝える言葉

お客様のほしい商品については、明確な商品知識を身に付けておく必要があり、それが定価販売であるなら、定価である理由を明確に伝えられることが大切だそうです。

たまたま販促キャンペーンやセールをやっていたとしても、、それを最初から表に出してお客様にお勧めするのではなく、品質が良くて定価の客単価の高くなる商品を、相手に合わせたストーリーで十分に提案したあと、最後の一押しで、お買い得情報を伝えて、お客様の背中を一押しすると、高い確率でお客様の購買に結び付くそうです。

大きい声と小さい声の使い方が効果の分かれ目になる

商品の良さを伝える場合は、大きな声で伝えると、横でそれを聞いている第三者のお客様の購買意欲を高める場合があるそうです。

商品を購入しようとするお客様には、声をひそめて(小さくして)ここだけの話とか、お客様だけの特典を伝えると、そのお客様オンリー情報のように伝わり、購買意欲がアップするそうです。

商品はコミュニケーションの品質で売る

今、主流になっているネットやECサイトで、大量に商品を販売して利益アップを狙うと、価格競争になりがちです。

そうなると、お客様は検索エンジンを使って、一番価格の安いところから、商品を購入するでしょう。

そのため、本書では、ECサイトに偏らない、商品提供のアプローチが必要だといいます。

本書では。客単価を上げて、高額な売り上げを達成するには、ネットではだめで、リアルな営業職や販売員とお客様の、相互のコミュニケーションが必要だということがわかります。

私たちがデパートや店舗で、買い物をするとき、対面やリアルな販売で、営業職や販売員が、お客様に対して、面白い提案とか、お客さま独自の気配りなど、品質良いコミュニケーションを提供されれたら、お客様は、どう感じるでしょうか。

お客様は、買い物に対してワクワク感や気分の高揚が上昇して、ついでに一個とか一着、一皿という状態になる。

そんなお客様の心の動きが、たいへん良くわかりました。

最後に、本書を読んだあとの感想ですが、商品やサービスの売買は、人と人の思いやりや信頼の「厚さ」とか「濃度」「強さ」が、商品の価格とか客単価の上下を左右する、一番大きな要因だということが、とても良くわかりました。

良書だと感じましたので、機会がありましたら、ぜひ読んでみて下さい。

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